Одна из основных функций комплексных CRM-систем – автоматизация процесса продаж. Что такое сбытовой процесс и зачем он нужен заказчику?

Каждая организация продает по-своему, что зачастую порождает мнение о «творческой исключительности» продаж. Моя позиция проста: продажи – это 90% «правильно организованного» ремесла и 10% вдохновения. Любая сложная продажа содержит, например, такие стадии, как квалификация потенциального клиента, торг и заключение сделки. Хотя успех продажи зачастую зависит и от ряда организационных факторов (внутреннего менеджмента, оперативности взаимодействия подразделений, мотивации, общей культуры), должным образом построенный сбытовой процесс (важная обязанность внедрена) позволяет продавцу «нивелировать» ошибки и усиливает его воздействие на клиента. Процесс позволяет своевременно и корректно (люди любят делать покупки, но ненавидят, когда им их навязывают) оказывать помощь клиенту при покупке («предсказывая» его поведение на разных стадиях), «рекомендует» повышающие успех действия и документирует фактически сделанное для «разбора полетов» в случае проигрыша.