Сегодня на рынке функционирует около 70 компаний, заявляющих о себе как о поставщиках различных CRM-решений. Почему наблюдается существенный разброс в стоимости проектов? На что должен обращать внимание заказчик при выборе?

В существующей на сегодня «мозаике» предложений главный приток составляют ИТ-компании, сделавшие имя на информационных технологиях (или выходцы из этой же «технологической среды»). Понятно, что продажа лицензий всегда являлась их важным источником дохода. С другой стороны, в CRM-консалтинге видят дополнительный источник дохода и «стратегические консультанты», расценки которых традиционно являются «притчей во языцех». Не всегда адекватное качество сбытового консалтинга этих групп определяется тем простым фактом, что сегодня в продажах и других «фронт-офисных» подразделениях коммерческих структур все еще работает первое поколение профессионалов. А значит, и крайне мал «вторичный рынок» специалистов с личным опытом продаж, управления бизнесом и консалтинговыми данными. Вот почему третью, самую немногочисленную группу составляют специалисты в области продаж и клиентских отношений, для которых продажа лицензий есть средство (а не цель) продажи специализированных внедренческих услуг и собственных разработок. Системные интеграторы и консалтинговые компании общего типа обычно предлагают начинать с полномасштабного аудита и реинжиниринга процессов, при котором заказчик получает в лучшем случае интеллектуально совершенный проект, а в худшем – простое наложение лицензий на слабо формализованную сбытовую среду (зачастую из-за отсутствия собственной позиции, просто следуя пожеланиям заказчика и, тем самым, заставляя его учиться на своих ошибках). Поставщик должен не просто исполнять заказ на внедрение программной системы, а гарантированно добиваться результата за счет своего глубокого знания предмета продаж, увеличивая возможности продавцов и менеджеров заказчика.